時(shí)間:2021-11-22
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常有企業(yè)管理人員感嘆:現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)找不到像過去一樣,愿意為理想和愿景付出不懈努力的銷售人員了。其實(shí)拔尖的銷售并不是天生的,而是企業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和有計(jì)劃的指導(dǎo)培養(yǎng)出來的。因此,湖南一建園林對(duì)剛加入一建的學(xué)員們開展了為期2個(gè)月的銷售學(xué)院訓(xùn)練營,通過理論與實(shí)踐的結(jié)合,讓學(xué)員真正學(xué)有所得。
○ 銷售學(xué)院學(xué)員結(jié)業(yè)合影 ○
01 | 理論課程:全方位培養(yǎng)
阿里鐵軍培養(yǎng)銷售人員的方法非常簡單。
主要分為:價(jià)值觀的培養(yǎng)、心態(tài)的培養(yǎng)、能力的培養(yǎng),一建園林銷售學(xué)院的理論課程則參考了這條法則。
14堂課程干貨滿滿,10位授課老師傾囊相授,從價(jià)值觀到、心態(tài)、能力,逐步給“銷售小白”們建立起了完整的銷售理論體系。
○ 銷售學(xué)院老師授課 ○
價(jià)值觀的培養(yǎng),是對(duì)學(xué)員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)經(jīng)營方式的認(rèn)知培訓(xùn)。胡瓊琨老師《公司產(chǎn)品與競爭力》、《公司經(jīng)營制度》的課程,旨在讓學(xué)員們認(rèn)可公司的產(chǎn)品、經(jīng)營方式等具有價(jià)值觀導(dǎo)向的事物。
肖新老師的《心態(tài)決定成敗》是對(duì)學(xué)員們心態(tài)的培養(yǎng),想辦法消除銷售人員在工作中不敢、不愿等消極情緒,激發(fā)內(nèi)驅(qū)力。課程中的能力培養(yǎng),如喻朝暉老師《一建園林五星銷售秘籍》是傳授給學(xué)員們的“小錦囊”,通過現(xiàn)場分享,提高學(xué)員們的銷售知識(shí)和銷售技能。
○ 銷售學(xué)院老師授課 ○
02|情景演練:實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)
如何與客戶開口談合作、客戶提的問題不知如何作答、遭遇客戶拒絕時(shí)不知如何處理......
原因很大一部分是來自于自己沒有事先做好充分準(zhǔn)備,尤其是新人。那么在面對(duì)上述情況時(shí)如何巧妙化解客戶提出的各種問題?其中一個(gè)重要的方法就是做好演練。
○銷售學(xué)員們收到的任務(wù)卡 ○
演練就是模擬與客戶見面時(shí)的情景,預(yù)算各種可能出現(xiàn)的情況,并提前想好對(duì)應(yīng)之策,這樣才會(huì)讓我們在面對(duì)突發(fā)狀況時(shí)從容應(yīng)對(duì),展現(xiàn)專業(yè)水平。
在實(shí)際演練時(shí),為了防止情景演練模板化將學(xué)員們的思維固化,銷售學(xué)院的老師還在演練時(shí)插入各種突發(fā)情況,或提出超于模板之外的問題,以此來增加學(xué)員的靈活應(yīng)變能力。
○銷售學(xué)員情景實(shí)戰(zhàn) ○
03|投標(biāo)模擬:投標(biāo)全流程
為進(jìn)一步提升銷售員駕馭市場、引領(lǐng)市場的業(yè)務(wù)能力,提高項(xiàng)目中標(biāo)率,銷售學(xué)院安排了“實(shí)操投標(biāo)比賽+總結(jié)提升培訓(xùn)”一體式的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
銷售學(xué)院老師擔(dān)任招標(biāo)人角色,參加投標(biāo)比賽,在規(guī)定時(shí)間內(nèi),學(xué)員們按招標(biāo)文件要求,獨(dú)立完成一個(gè)園林景觀工程的施工項(xiàng)目的組價(jià)、投標(biāo)商務(wù)策劃、出價(jià)等一系列工作,在參與、體驗(yàn)中完成了標(biāo)書制作、開標(biāo)、唱標(biāo)等全流程實(shí)戰(zhàn)。
○銷售學(xué)員投標(biāo)模擬○
賽后,老師針對(duì)此次投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)果給參與學(xué)員們提出幾點(diǎn)建議:
一、占據(jù)投標(biāo)先機(jī),充分挖潛增效二、夯實(shí)成本基礎(chǔ),擴(kuò)大經(jīng)營效益三、加強(qiáng)策劃賦能,提升投標(biāo)能力四、發(fā)揮體系優(yōu)勢,強(qiáng)化系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)五、建立復(fù)核機(jī)制,杜絕廢標(biāo)情況六、深入思考總結(jié),培養(yǎng)復(fù)盤意識(shí)。
培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上是一種系統(tǒng)化的智力投資。
構(gòu)建“企業(yè)大學(xué)”人才梯隊(duì)培養(yǎng)模式,組建標(biāo)書學(xué)院、預(yù)算學(xué)院、銷售學(xué)院,建立有效的培訓(xùn)-反饋-再培訓(xùn)-反饋的機(jī)制,一直是一建園林所堅(jiān)持的企業(yè)人才培養(yǎng)方向。
對(duì)于員工而言,銷售培訓(xùn)能優(yōu)化個(gè)人銷售技能;
對(duì)于企業(yè)而言,銷售培訓(xùn)是為了提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的能力水平,只有這樣的投資,才能獲得最大化的回報(bào)——持續(xù)、盈利性的銷售績效增長。
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